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Dove va la pubblicità? PDF Stampa E-mail
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   di Giancarlo Signorini

Articolo pubblicato su Sociologia e Professione, rivista della SoIS (Società Italiana di Sociologia)  n. 12 - 13,  1994.  (www.sois.it)



    Tremila anni fa fu scritto il primo annuncio pubblicitario: in esso si offriva una moneta d'oro quale ricompensa a chi avesse riportato uno schiavo fuggitivo di nome Shem. In questo reperto archeologico, trovato nelle rovine di Tebe, è contenuto un messaggio che mantiene a tutt'oggi il suo valore emblematico: "l'associazione di un prodotto (o di un comportamento nel caso su indicato) ad un valore". Sì, perché è questa la sostanza del messaggio pubblicitario. che si vogliano vendere lavatrici, gomme da masticare e televisori o che si voglia fare propaganda per un candidato alle elezioni non fa differenza: alla base della comunicazione c'è sempre una stretta associazione tra un oggetto e un attributo. La reazione emotiva connessa all'attributo si estende all'oggetto reclamizzato, come per contagio. Vediamo di chiarirci con un esempio. Consideriamo il messaggio pubblicitario: "Il detersivo X protegge i tessuti". Il fulcro di questa comunicazione è il verbo "protegge"; se gli acquirenti dei detersivi attribuiscono particolare importanza alla protezione dei capi durante il lavaggio associeranno la caratteristica "protezione" al detersivo X e saranno motivati ad acquistarlo. Esiste a questo proposito una formula che misurerebbe la valutazione dello stimolo proposto col messaggio pubblicitario:

V = f(GA, Va)

     La valutazione dello stimolo V (nel nostro caso il detersivo X) è funzione del valore (Va) attribuito alla caratteristica dello stimolo (la "protezione" dei tessuti) e del grado di accettazione (GA) della proposizione enunciata (X protegge i tessuti).
    La linearità di questa formula non deve però ingannare. Non è così semplice né così immediata la tecnica persuasiva dei messaggi pubblicitari. E' opportuno tenere presente che la associazione tra oggetto ed attributo viene, il più delle volte, "colta" a livello del subconscio. Il calcolo razionale, nelle scelte decisionali da parte del pubblico, è pressoché assente.


   
   Gli strumenti della pubblicità

  
Elemento basilare della pubblicità è una comunicazione, un messaggio. Essa, per raggiungere il suo pubblico, ossia i potenziali acquirenti, deve utilizzare dei mezzi. Se nel medio evo le comunicazioni (pubblicitarie) avvenivano quasi esclusivamente tramite espressioni verbali, con l'invenzione della stampa e la conseguente grande diffusione di libri, giornali e riviste, si ebbe il passaggio all'era moderna della pubblicità.  La rivoluzione industriale, poi, portò ad un grande aumento nella produzione e nella offerta dei prodotti commerciali e ad uno sviluppo degli affari in generale. E (...) la pubblicità fu chiamata a dare un sostanzioso contributo per il collocamento sui mercati dei prodotti stessi. Il nostro XX secolo, grazie anche all'invenzione della radio e della televisione, ha rappresentato fin dai suoi inizi, e rappresenta, il periodo di esplosione della pubblicità (Sambri, 1987).
     Oggi essa è diventata il supporto indispensabile delle grandi imprese commerciali ma, con la sua grande diffusione, sono sorti problemi etico-sociali sull'utilizzo di determinati messaggi che, tramite i media, raggiungono il grande pubblico. Vance Packard negli anni cinquanta lanciò l'allarme. Col suo "I persuasori occulti" (1958) egli rivelò al grande pubblico americano che l'utilizzo di metodi psicoanalitici in pubblicità stava diventando la prassi e che ciò iniziava a minare i presupposti della libertà d'opinione. Sì perché siffatte tecniche persuasive raggiungendo subdolamente le zone inconsce e subconsce della mente, portano ad una "manipolazione" del pubblico. Una sorta di ipnosi collettiva. "Tutte queste tecniche e manipolazioni presentano senza dubbio aspetti costruttivi e spesso divertenti; ma contengono anche un significato antiumano di cui non si può non rilevare la gravità. Esse rappresentano, nella maggior parte dei casi, un regresso piuttosto che un progresso nella lotta incessante che l'uomo conduce per diventare un essere razionale e indipendente (ibidem)".
     Clyde Miller, un famoso studioso di problemi della persuasione, sostiene che esistono "parole chiave" e "immagini chiave" per suscitare le reasioni desiderate. Noi siamo "creature dai riflessi condizionati" e, in ultima analisi, tutti i problemi della persuasione si riducono ad uno solo: sviluppare questi riflessi condizionati attraverso l'utilizzo dei simboli-chiave. La parola d'ordine quindi è "analisi dell'inconscio". I messaggi a taglio sostanzialmente razionale non servono più: la molla che spinge il consumatore ad acquistare il prodotto è un bisogno sostanzialmente inconscio che viene "stimolato ad arte" dalla pubblicità.
     Esistono addirittura messaggi subliminali (da "sub-limen" sotto la soglia). Uno stimolo è subliminale quando la durata della sua esposizione (cioè il lasso di tempo durante il quale vi siamo esposti) è talmente breve che questo non può essere riconosciuto. Eppure raggiunge ugualmente il nostro subconscio. In sostanza questi messaggi vengono percepiti senza che noi ce ne accorgiamo.


       La vendita dei sogni
 
      Abbiamo visto che il pubblicitario cerca di associare un prodotto ad un valore, ad una caratteristica positiva, ad un attributo che si assume come importante (è opportuno ricordare che può non esservi nessun tipo di congruenza tra attributo e prodotto reclamizzato: vedi  per esempio la pubblicità di una birra in cui questa viene associata all'immagine di una bella ragazza poco vestita). Ma questa associazione è legata al fatto che noi "abbiamo dei bisogni". Esistono in noi bisogni di diverso tipo e di diversa importanza, ma alcuni di questi sono fondamentali anche se di ciò non ne siamo completamente consapevoli. E' su questi che fa leva il messaggio pubblicitario. Naturalmente questi bisogni si sono evoluti col passare del tempo e le tecniche pubblicitarie, naturalmente, hanno seguito molto attentamente questo loro cambiamento. Se negli anni cinquanta e sessanta la pubblicità faceva leva sulle "qualità del prodotto" e sulla "sicurezza emotiva" del consumatore, oggi le cose sono cambiate. Seppure questi elementi sono tutt'ora presenti all'occhio dei "creativi", la tendenza attuale è quella di mirare di più ad un tipo di bisogno che si caratterizza sempre più come "atmosfera", "mito", "sogno", "illusione".
      Indubbiamente ciò è dovuto ai cambiamenti che contraddistinguopno l'attuale società post-industriale: in un mercato in cui per ciascun prodotto esiste una grande concorrenza, ed in cui le caratteristiche funzionali dei beni sono in sostanza equivalenti, dove può il produttore individuare quella differenza che orienterà il favore del consumatore verso la sua marca? Non vi sono alternative: il possesso dell'oggetto deve "(...) offrire qualche supporto all'Io, all'identità personale, al gioco della rappresentazione sociale del sè (Dogana, 1993)".
     Dunque un brandy o un cioccolatino non vengono reclamizzati per il loro gusto, per il piacere che posono arrecare al palato, bensì per l'"atmosfera che sanno creare"; una utilitaria non verrà proposta - per lo meno non solamente - come auto maneggevole dal prezzo contenuto e dai bassi consumi, ma ti dovrà conquistare per il fatto che, possedendola, sarai percepito come una persona spigliata, giovanile, vivace, dinamica ecc. Quale successo potrebbe avere oggi la pubblicità di un orologio che sottolineasse "solo" le caratteristiche di precisione e durata del suo meccanismo?, o quella di un sapone che si limitasse ad evidenziarne le capacità di soddisfare esigenze di igiene e di pulizia? Nessuna!
     Morra parla di passaggio dal "terzo uomo" (quello borghese che crede nel progresso e nella "positività" della realtà) al "quarto uomo" che è un personaggio senza tradizione e senza futuro, capace di realizzarsi solo con i suoi strumenti tecnologici e i suoi media. "Il passaggio dal terzo al quarto uomo è il passagio dalle tecnologie dei bisogni alle tecnologie dei desideri". (...) L'uomo post-moderno non ha più bisogni da soddisfare, ma solo desideri da inventare (Morra, 1988). Ed in questa direzione, inequivocabilmente, si colloca la "nuova" pubblicità.
     Erich Fromm con la nota dicotomia tra "essere" e "avere" probabilmente ha centrato il problema: il consumismo come degenerazione, il possesso come tentativo di appagare illusoriamente l'angoscia esistenziale dell'individuo.


     Conclusione

     La maggior parte dei messaggi pubblicitari oggi utilizza come mezzo di diffusione la televisione. Secondo una concezione della psicologia americana il leader è colui che propone idee ed attività che verranno poi seguite dal resto del gruppo. Molto spesso modelli di comportamento vengono appresi tramite la televisione che possiamo definire come "leader generalizzato". Gli spot pubblicitari offrono grande abbondanza di questi modelli che vengono recepiti ed interiorizzati facilmente dal grande pubblico, specialmente da quello più giovane. Nella parte iniziale di questa esposizione abbiamo visto che la pubblicità sfrutta l'associazione di un attributo ad un oggetto. Ma, cosa può comportare l'associazione di oggetti di consumo alle più svariate mitologie? Quantomeno si può ipotizzare che "favorisca la tendenza a cambiare continuamente modelli di riferimento, a recitare stili di vita diversi (...)" (Dogana, cit.). Alcuni psicologi sostengono che se ciò per un verso può comportare un arricchimento della personalità, dall'altro può contribuire ad indebolirla rendendo più instabile la dimensione dell'"ego".
    Sicuramente non è tutto negativo ciò che proviene dalla pubblicità come non è completamente negativo tutto quello che ci propone la televisione. Ed è anche vero che pubblicità ed immaginario collettivo si influenzano reciprocamente. Bisognerebbe, però, valutare e riflettere molto attentamente sulle implicazioni che può avere un uso senza controlli dei media da parte dei pubblicitari.




      BIBLIOGRAFIA ESSENZIALE

     Dogana F., Un sogno nel pacchetto, in "Psicologia contemporanea" n. 119, Giunti, Firenze, 1993.
     Kapferer J.N., Le vie della persuasione, ERI, Torino, 1982.
     Mascilli Migliorini E., (a cura di), Sociologia della comunicazione, n. 13, Angeli, Milano, 1988.
     Morra G.F., Il quarto uomo, in E. Di Nallo (a cura di), Cibi simbolo nella realtà d'oggi, Angeli, Milano, 1988.
     Packard V., I persuasori occulti, Einaudi, Torino, 1958.
     Sambri C., Pubblicità, in Nuovo Dizionario di Sociologia, Ed. Paoline, Cinisello Balsamo (MI), 1987.